Inainte de toate ar trebui sa stii exact cui te adresezi. Cine sunt clientii tai si care sunt nevoile lor? Pentru asta iti recomand sa raspunzi la urmatoarele intrebari:

• Cine este clientul meu ideal?
• Unde il gasesc?
• Ce vrea sau ce nevoi are?
• De ce ar trebui sa cumpere de la mine?
• Cum intru in contact cu el?

Raspunsurile la aceste intrebari te ajuta sa iti definesti strategia de vanzari castigatoare.

Cel mai eficient mod de a castiga respectul si increderea clientilor tai este de a de a fi perseverent si a construi o relatie cu acestia.

In ce priveste perseverenta, ma rezum la vechea zicala “Daca clientul te da afara pe usa, tu intri pe geam.” cu precizarea ca trebuie sa fii creativ, sa diversifici metodele si intotdeauna sa urmaresti interesele clientului. Daca ai facut o abordare ce nu a mers, nu te intoarce tot cu ea.

De exemplu: Daca la prima intalnire ai prezentat clientului beneficiile produsului, portofoliul de clienti si un pret avantajos si nu ai reusit sa il convingi… data viitoare foloseste testimoniale ale clientilor care au utilizat produsele cu rezultate concrete, un discount mai mare la plata in avans sau optiuni de plata esalonta. Optiuni gasesti atata timp cat ai ascultat cu atentie obiectiile clientului si ai inteles necesitatile lui.

Majoritatea agentilor de vanzari catalogheaza un raspuns negativ din partea clientului, ca fiind definitiv si nu il mai abordeaza niciodata. In schimb cei care inteleg ca NU, mai inseamna si “Nu mai convins inca / Nu mi-ai captat atentia – mai incearca!” au sanse mari de reusita. De ce mai multe ori timpul si efortul investit de agent in stabilirea unei noi intalnirii cu clientul, creeaza o obligatie morala din partea clientului fata de agent.

Aproape 90% din oameni nu vor cumpara de la prima companie la care merg. Aproximativ 50% vor cumpara la a 5-a interactiune cu firma, produsul sau serviciul tau.

De exemplu:

1. Citesc un articol in ziar.
2. Aud un spot la radio.
3. Vad o reclama in revista.
4. Suna sa afle mai multe informatii.
5. Primesc si analizeaza informatiile.
6. Suna pentru intrebari clarificatoare, informatii suplimentare sau achizitie.

Cred ca majoritatea dintre noi ne regasim in exemplul asta, ca si tipar de comportament de consum. Raportandu-ma strict la acest context, cu cat intri mai des in contact cu potentialii tai clienti cu atat este posibil sa faci mai multe vanzari.

Prezenta pe mai multe canale de promovare te ajuta sa construiesti raport, credibilitate si familiarite, cu clientul tau.

In vanzarile directe, situatia este mai diferita.
Acum este foarte important sa asculti cu atentie ce spune clientul tau.

Asigura-te ca in timp ce asculti:

1. clarifici orice nelamurire
2. pui intrebari si oferi detalii
3. sintetizezi si reafirmi spusele clientului
4. NU presupui nimic
5. rezumi punctele cheie ale discutiei/concluziile si incerci sa inchei.

In intalnirile pe care le ai cu clientii tai, tine cont de urmatorii trei factori de influenta:

• Tinuta + Limbajul trupului – 55%
• Tonul vocii – 38%
• Cuvintele – 7%

Atentie si la ce spui, insa la nivel inconstient, clientul isi va crea prima impresie si dorinta de a colabora cu tine, bazandu-se pe aspectul tau, limbajul trupului si tonul vocii.

Tonul vocii devine prioritatea ta numarul in conversatiile telefonice, deoarece 84% din mesaj este transmis prin vocea ta.

Vocea ar trebui sa fie clara, energica, increzatoare, dar nu prea puternica – mai ales cand suni/raspunzi prima data.

Ridica-te in picioare cand vorbesti sau cel putin stai drept (pozitie verticala – nu ghebos, pe sub birou, etc) deoarece corpul tau este mai activ, vocea mai puternica si mai energica. Zambeste, razi cand este posibil, deoarece clientul nu te vede, dar te simte.

Pentru a nu fi refuzat imediat sau a nu fi grabit de interlocutor sa spui mai repede ce ai de spus, asigura-te ca ai stabilite obiective cu etape clar definite care iti ofera tie controlul conversatiei.

Am plecat la scrierea acestui articol de la urmatoarul citat a lui H. Ford, pe care il consider inspirational pentru orice afacere.“It is not the employer who pays the wages. Employers only handle the money. It is the customer who pays the wages.”

Fara clienti, nu exista afacere. Daca sunt atat de importanti, merita tratati corespunzator si pe cat se poate de impartial.

Clientii sunt in primul rand, oameni. Cu totii cautam sa ne satisfacem aceleasi nevoi in viata, in afaceri, la locul de munca, etc. Dintre cele mai importante, amintesc: siguranta, recunoastere, apartenenta. Daca tu ca si companie, imi oferi mie ca si client, sigurantă odata cu achizitia produsului sau serviciului tau, daca primesc recunoasterea cu sunt o persoana importanta pentru tine sau compania ta si daca ma mai incadrezi intr-o anumita categorie de clienti “speciali”, atunci iti garantez ca voi ramane clientul tau pe viata.

Este o situatie win-win, unde fiecare din noi primeste mai mult decat se asteapta. Stiu ca este un scenariu ipotetic, mai rar intalnit, dar cel putin merita vorbit despre el. Avem libertatea sa visam…

In concluzie, trateaza-ti clientii asa cum ti-ar placea tie sa fii tratat si afacerea ta va creste.